시장 진입을위한 세 개의 촛불전략의 신호

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시장 진입을위한 세 개의 촛불전략의 신호

기업의 마케팅 활동은 대중마케팅(mass marketing)으로부터 표적마케팅(target marketing)으로 변화하여 현재 일반화 되어 있다. 표적 시장을 파악함으로 인해 기업은 상품 개발이나, 가격, 유통, 광고를 최적으로 조정할 수 있다. 잘 알려져 있는 바대로 표적 마케팅을 하기 위해서는 다음의 세 단계를 거쳐야 한다.

1단계 : Market Segmentation
1) 시장 세분화를 위한 차원을 식별해 내야 함
2) 세분화된 시장의 프로파일/ 특징을 기술해야 함

2단계 : Market 시장 진입을위한 세 개의 촛불전략의 신호 Targeting
3) 세분화된 시장의 매력도를 측정해야 함
4) 목표 시장을 선정해야 함

3단계 : Positioning
5) 목표 시장별 포지셔닝을 개발해야 함
6) 목표 시장별 마케팅 믹스를 개발해야 함

STP 개념

STP 개념을 최초로 밝힌 학자는 마케팅 분야의 최고권위자인 필립 코틀러 박사로 마케팅 경영관리 과정을 다음의 5단계 과정으로 본다.

R → STP → MM → I → C

- R : 조사 (research) - 시장조사등
- STP : 시장세분화 (Segmentation). 표적시장 설정 (Targeting), 포지셔닝 (Positioning)
- MM : 마케팅 믹스 (4P 즉, Product, Price, Place, Promotion)
- I : 실행 (Implementation)
- C : 통제(Control) - 피드백을 얻고, 결과를 평가하며, STP 전략이나 마케팅믹스 전술을 수정 또는 개선

효과적인 마케팅은 (시장)조사로부터 출발한다. 시장을 조사하면 각기 다른 욕구를 가진 소비자들로 구성된, 서로 다른 세분시장들(S)이 드러난다. 기업은 자신들이 경쟁자 보다 탁월하게 충족시킬 수 있는 세분시장을 설정(T)하는 것이 현명하다. 기업은 각 표적시장별로 상품을 포지셔닝(P)하여, 자사 상품이 경쟁상품과 어떻게 다른가 하는 것을 알려야 한다.

STP는 기업의 전략적 마케팅 사고를 대표한다. 이제 기업은 STP를 바탕으로 하여 제품, 가격, 유통, 촉진결정들의 믹스로 구성된 전술적 마케팅 믹스인 MM을 개발한다. 그런 뒤 기업은 마케팅 믹스를 실행(I)한다. 마지막으로 통제 측정치(C)를 사용하여, 결과를 모니터 및 평가하고, STP전략과 MM 전술을 개선한다.

다음은 구체적으로 STP에 대하여 알아보기로 합니다.

1. 시장세분화(Segmentation)

- 무엇을 하는것인가?

전체 시장을 Segment로 나누는 것이다.

- 왜?

동일한 상품이라도 소비자마다 가지고 있는 욕구는 매우 다양하기 때문에 고객의 수가 많아질수록 개별고객 한 사람 한 사람이 갖고 있는 욕구를 모두 충족시키기는 사실상 불가능하다. 따라서 유사한 욕구를 가진 집단으로 시장을 세분화하는 것이다.

- 어떻게?

고객이 누구인지를 나타내주는 변수들로, 인구통계적 변수(연령, 성별, 가족생활주기 등), 지리적 변수(지역, 도시규모 등), 심리적 변수(라이프타일, 개성 등) 등을 포함한 고객의 특성변수와 구매행동과 밀접한 관련이 있는 변수들로, 추구하는 편익이나 사용상황, 사용량, 상표충성도 등이 포함된 고객의 행동변수 등의 기준을 통하여 세분화한다.

- 시장 진입을위한 세 개의 촛불전략의 신호 무엇을 기대할 수 있는가?

가) 새로운 마케팅기회의 발견
시장을 세분화하여 접근함으로써 전체시장, 즉 평균적인 고객만을 봐서는 발견되지 않을 중요한 마케팅 기회를 발견할 수 있다. 또한 시장 세분화를 통해 각 표적시장에 가장 적합한 제품을 개발할 수 있고, 마케팅 노력을 집중하여 보다 효율적으로 그 시장을 공략할 수 있다.

나) 경쟁우위 확보
시장 세분화를 통해 고객의 욕구를 더욱 잘 충족시킬 수 있기 때문에 매스마케팅을 하는 경쟁자에 비해 경쟁우위를 확보할 수 있다. 예를 들어, 단일색상의 모델 하나만을 생산한 포드에 비해 후발주자이지만 다양한 차종을 내놓은 GM이 선두를 차지하게 된 사례가 이를 잘 보여준다.

다) 차별화를 통한 가격경쟁완화
같은 제품이라도 서로 다른 세분시장의 욕구를 공략함으로써 경쟁자와 동일한 소비자를 놓고 직접적으로 경쟁하지 않아도 된다. 즉, 경쟁상품과의 차별화를 통해 소모적인 가격경쟁을 피할 수 있다. 특히 이러한 효과는 규모가 작은 중소기업에게 중요한데, 이와 같이 규모가 작은 세분시장(타사가 간과하고 있는 틈새시장)에 집중함으로써 경쟁기업(특히, 대기업)과의 직접경쟁을 피하고자 하는 마케팅전략을 니치 마케팅(Niche Marketing)이라고 한다.

Point !

앞에서 살펴본 바와 같이 다양한 변수에 의해 시장을 세분화할 수 있지만, 시장을 세분화했다고 해서 무조건 유용한 것은 아니다. 시장을 구분하는 것이 목적이 아니라 그러한 세분화를 통해 마케팅 전략을 수립하는 데 유용한 정보를 얻을 수 있어야 한다. 그러기 위해서는 세분화의 기준변수를 잘 선택하여야 하는데, 구분된 세분시장이 다음과 같은 특징을 가지고 있어야 한다.

가) 측정 가능성
세분시장의 크기, 구매력 및 기타 특성들을 측정할 수 있어야 한다.

나) 접근 가능성
각 세분시장에 속해 있는 고객들에게 효과적이고 효율적으로 접근할 수 있어야 한다. 즉, 그 고객들이 어떤 대중매체를 주로 보는지 또는 주로 어느 지역에 사는지, 어떤 유통채널을 주로 이용하는지 등과 같은 정보를 알 수 있어야 한다.

다) 실질성(규모)
세분시장이 너무 작아서는 안된다. 세분시장의 규모가 충분히 커서, 그 세분시장만을 타겟으로 마케팅활동을 전개해도 이익이 발생할 수 있을 정도는 되어야 할 것이다.

라) 차별성
세분시장내 동질성과 세분시장간 이질성이 있어야 한다. 즉, 같은 세분시장에 속한 소비자들끼리는 최대한 비슷하여야 하고, 서로 다른 세분시장에 속한 소비자들끼리는 최대한 달라야 한다. 또한 각 세분시장은 다른 마케팅 믹스 요소나 활동에 대해 다르게 반응해야 한다. 즉, 세분시장마다 차별화된 마케팅 믹스 개발이 가능해야 할 것이다.

마) 행동 가능성
세분시장을 유인하여 공략할 수 있도록, 효과적인 마케팅 프로그램을 입안하여 시장 진입을위한 세 개의 촛불전략의 신호 활동할 수 있는 능력을 갖추어야 한다.

2. 표적시장 선정(Targeting)

- 타겟요소 :

규모(충분여부), 수익성, 성장성, 경쟁상황, 필요자질

- 전략 :

획일화(비차별적), 차별화, 집중화

Point !

표적시장을 선택하는 방법은 다음과 같이 5가지로도 분류할 수 있다. 앞의 분류와 거의 개념은 동일하지만, 제품과 시장이란 두 가지 기준으로 분류한 것이다.

3. 포지셔닝(Positioning)

Positioning is the act of designing the company’s offering and image to occupy a distinctive place in the the target market’s mind.

Positioning은 소비자의 마인드에 제품과 브랜드에 대한 차별화된 (특정한) 위치를 차지하게 하는 것이다. 결국 전략적 포지셔닝은 제품과 브랜드에 대한 Communicated 지각을 말한다.

이미지는 제품에 대한 전체적인 인상인데 반해, 포지션은 일반적으로 경쟁자와 비교된, 소비자 마음속의 Reference Point라는 점에서 이미지와는 차별화되는 개념이 된다. 자사의 제품이나 브랜드를 경쟁자로부터 분리시킬 수 있는 한 두가지 특성을 찾아내는 것이 바로 전략적 포지셔닝이라 할 수 있다.

- 포지셔닝 변수

1. 속성 : 온화함, 엄격함, 세련됨

2. 가격과 품질 : 프리미엄 제품, 보급품

3. 용도 및 적용 : 특정한 상황 혹은 행사와의 관련성

4. 사용자 : 제품이나 서비스를 사용자 유형이나 라이프 스타일, 특성 등과 연결시킨 것

5. 제품분류 : 다이어트 제품, 일반제품

6. 경쟁자 : 경쟁자를 겨냥한 포지셔닝, 경쟁적 광고

가) 포지셔닝 할 때 주로 사용하는 기준

- 제품의 속성과 관련된 것들: 제품의 무게, 색깔, 브랜드 (ex.제품의 속성: 타이레놀의 경우: 어린이, 어른, 감기, 두통등으로 구분)
- Benefits, Problem Solutions, and basic needs (healthful,기타 등)
- Price and quality
- specific uses (운동선수용, 기타 등)
- Product user

나) Positioning against a competitor

암묵적이가나 명시적으로 경쟁자와의 거리를 두는 것이 또 다른 포지셔닝의 접근방법이다. 예를 들면 펩시와 코카, 2등을 주장한 렌트카 업체 AVIS를 들 수 있다 (ex. 에비스 :우리는 2등이다, 그래서 우리는 1등인 Hertz에 대해 더 열심히 한다)

다) Positioning in relation to other kinds of products.

라) Developing a Positioning Strategy

- Determine the relevant Product/market
특정한 제품은 매우 다양한 다른 시장에서 포지션 될 수 있다. 예를 들면 캔디의 경우, 에너지, 스

낵, 디저트, 보상, 식사대용까지 다양한 니즈를 만족시킬 수 있다. 그래서 어떤 시장에서 포지셔닝

할 것인지를 결정하기 위한 그 제품이 만족시킬 수 있는 가능한 니즈들을 List -up 해보는 것이 가

장 우선적으로 해야 할이 된다.

- Identify the competitors

- Determine how consumers evaluate options.

- Learn how competitors are perceived.

- Identify gaps in positions held.

- Plan and carry out the positioning strategy.
시장에서 의도된대로 포지셔닝 될 수 있도록 마케팅 프로그램을 디자인해서 실행하는 것이 대단

히 중요하다, 그런 점에서 Promotional campaign이 포지셔닝 전략의 중심이 된다.

- Monitor the position

Point !

어떤 포지셔닝 전략이 가장 효과적인가를 판단하기 위해서는 우선 경쟁제품과의 포지셔닝 분석을 통하여 자사제품과 경쟁제품이 현재 소비자들에게 어떻게 지각되고 또 평가되고 있는지를 살펴보아야 한다. 이를 위해서는 다양한 방법이 사용될 수 있는데, 요인분석(Factor Analysis)이나 다차원척도법(MDS: Multi-dimensional Scaling) 등을 이용한 제품위치도(Positioning Map) 혹은 제품지각도(Perceptual Map)가 대표적인 방법이다.
제품위치도의 작성을 위해서는 먼저 인지도의 차원(종류와 이름)을 결정하고, 경쟁상표과 자사상표의 위치를 위치도상에 표시해야 한다. 그 다음에 지각도상에서 이상적인 위치(Ideal Point)를 파악함으로써 자사의 신제품을 새롭게 위치시키거나, 기존제품의 위치를 변화할 수 있다.시장 진입을위한 세 개의 촛불전략의 신호




결론.

21세기로 접어들면서 끊임없이 진전되는 시장 성숙화와 경쟁의 심화, 소비자 욕구의 다양화 및 개성화, 그리고 개별고객과 일대일로 대화할 수 있는 정보통신기술의 발달 등으로 인해 시장을 보다 미시적인 단위로 세분화해야 할 필요성이 커지고 있으며, 또 가능하게 해주고 있다. 결국 마케팅의 관점은 개별고객 한 사람 한 사람의 욕구를 충족시킬 수 있는 수준으로까지 발전하고 있다. 즉, 궁극적으로는 다시 ‘원투원 마케팅’의 개념으로 회귀하고 있는 것이다.

시장 진입을위한 세 개의 촛불전략의 신호

2018. 10. 25. 15:05

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- 시장성장·기술발전 등 사회변화를 반영하지 못하는 규제 혁신 -

‣ 항공운송사업자 면허기준 완화 (예측가능성이 낮고 모호하여 신규 진입을 원하는 사업자에게 불합리한 장벽으로 받아들여지는
‘과당경쟁 우려’ 기준 삭제)
‣ 통신판매업 신고제 폐지 추진 (단, 사업자의 신원정보 제공의무 등은 강화)
‣ 교육환경보호구역 내 의료폐기물 반출처리 대신 자체 멸균시설 설치・처리 허용
‣ LPG 판매사업자(소매업자)의 공급범위를 안전하게 관리가능한 수준까지 확대(3톤→10톤)


□ 이낙연 국무총리는 10월 18일(목) 오전, 정부세종청사에서 제53회 국정현안점검조정회의를 주재하고,
「시장진입・영업 규제 혁신방안」을 논의ㆍ확정했습니다.

□ 이번 대책은 규제도입 당시에는 타당성이 있었더라도 시장성장・기술발전 등 사회변화를 반영하지 못해, 결과적으로 기업의
시장진입을 원천 제한하거나 영업활동을 불필요하게 제약하는 규제를 발굴・개선한 결과입니다.

ㅇ 올해 초부터 공정위를 비롯하여 각 부처가 과제를 발굴하고, 국조실 조정 등을 거쳐 기업의 시장진입과 영업활동 등을 어렵게
하는 규제 40건에 대해 개선방안을 마련했으며, 주요 내용과 사례는 다음과 같습니다.

1. 시장진입 장벽 완화

□ 시장 진입기회를 원천적으로 차단하거나, 과도하게 제한하는 진입장벽을 완화합니다.


ㅇ 항공, 도・소매 등 서비스업 분야의 인・허가, 신고・등록 등 진입요건을 시장현실에 맞게 완화합니다.

◈ 항공운송사업자 면허기준 완화 (국토부)
[기존] 항공사업법 내 항공운송사업자 면허기준* 중 하나로 “사업자 간 과당경쟁 우려가 없을 것”이라는 요건 규정
→면허기준이 모호하여 불합리한 장벽으로 작용
* △(정성적 기준) 안전성, 과당경쟁, 이용자 편의, 재무능력 등 / △(정량적 기준) 자본금, 항공기 대수 등

[개선] 면허기준에서 ‘과당경쟁’ 관련 기준 삭제

☞ (효과) △ 건실한 항공사업자 진입에 따른 일자리 창출, △ 항공기 정비업 등 관련분야 고용 확대,
△ 사업자 간 경쟁을 통한 항공서비스 품질 제고

◈ 통신판매업 신고제 폐지 추진 (공정위)

[ 기존] 사업자가 온라인 플랫폼을 활용한 거래를 하기 위해서는 원칙적으로 통신판매 신고 필요
[ 개선] 통신판매업 신고제를 폐지 (단, 사업자의 신원정보 제공의무 등은 강화)
☞ (효과) 통신판매업 진출을 용이하게 하여 전자상거래 활성화에 기여
* ‘18.8월 현재 온라인쇼핑 거래액은 총 9조 571억원으로 전년동월대비 19.6% 증가(통계청)

ㅇ 또한, 경력 등 자격요건을 현장에서 필요로 하는 수준보다 과도하게 설정해 참여가 제한되는 경우,
기준을 합리적으로 개선합니다.

◈ 문화재 수리업자의 자격요건 완화 (문화재청)
[ 기존] 문화재 수리업자가 문화재 안전 또는 기반 설비 마련 등을 위한 전기・통신・소방 공사를 실시하기 위해서는 해당 공사업
겸업 필수
[개선] 문화재 수리업자가 해당 공사업 자격을 갖추지 않고서도 해당 공사업자와 공동 수행할 경우 문화재 수리가 가능
☞ (효과) 문화재 수리업자들의 경영 부담 경감 및 관련 산업 활성화
* ‘18년도 현재 국고보조사업 중 문화재 수리 관련 전기・통신・소방공사 규모는 각각 44건 28억원, 79건 47억원, 68건 40억원

◈ 소방안전관리자 자격요건 확대 (소방청)
[ 기존] 일정규모 이상의 건물에 선임해야 하는 소방안전관리자 응시 자격요건에서 총괄재난관리자* 경력은 불인정
* 초고층 건축물 등의 재난 및 안전관리 업무를 총괄하는 자
[개선] 소방안전관리자 응시자격에 총괄재난관리자 근무경력을 인정
☞ (효과) 총괄재난관리자의 일자리 창출 확대 및 소방안전관리 전문성 제고



ㅇ 공공기관 위주로 지정하는 평가・시험 등 공공업무에 대해 역량을 갖춘 민간 사업자 참여를 확대합니다.

◈ 악취 기술진단업 민간 개방 (환경부)
[ 기존] 공공환경시설의 악취 기술진단 업무는 한국환경공단에서 단독 수행
* 지자체장이 운영하는 악취배출시설에 대해 5년마다 기술진단 의무화
[ 개선] 민간업체라도 일정요건을 갖추면 기술진단 업무 수행 가능토록 등록제 시행
* 기술진단 전문기관 등록요건(시설・장비・기술인력 등), 결격사유 발생 시 등록취소 등 규정
☞ (효과) 경쟁체제 도입을 통한 환경산업 경쟁력 강화 및 서비스 품질 제고
* 대상 시설 약 1,000개소


ㅇ 시장환경 변화, 신규 시장수요에 대응하여 기존에 없었던 업종・유형・방식 등을 추가로 신설・허용합니다.


◈ VR 게임물 등급분류 기준 신설 (문체부)
[ 기존] 시뮬레이터류 VR 게임물에 대해 기존 아케이드 게임물의 등급분류 기준(전체 이용가, 18세 이상 이용가 등 2가지)을 적용,
콘텐츠 개발에 한계 존재
[개선] VR 게임 특성을 반영한 VR게임 콘텐츠 등급분류 기준 신설
☞ (효과) 시장 진입을위한 세 개의 촛불전략의 신호 연령대별 다양한 VR 콘텐츠 개발이 가능해짐에 따라, VR 이용자 확대에 따른 관련 산업 활성화

◈ 영농조합법인의 유한책임 회사 형태 설립 허용 (농식품부)
[기존] 상법 개정으로 유한책임회사*가 회사의 한 종류로 추가되었으나, 현행 농어업경영체법상 영농조합법인이 설립 가능한 회사 형태에 유한책임회사는 미포함
* 사원에게 유한책임을 인정하면서도 이사나 감사 등의 설치의무가 없어 회사의 설립・운영과 기관 구성 등의 면에서 부담이
적은 회사형태
[ 개선] 설립가능한 회사 형태에 유한책임회사 추가
☞ (효과) 농업인들의 회사 선택권 확대 및 설립부담 경감

2. 영업활동 제약 개선

□ 영업가능한 지역・조건을 불합리하게 제한하는 등 기업 경영에 제약이 되는 제반 규제를 개선합니다.


ㅇ 기업의 원활한 영업확장을 위해 생산・판매가 가능한 지역・대상을 확대합니다.


◈ 의료폐기물 멸균처리시설 설치구역 제한 완화 (교육부)
[기존] 교육환경보호구역(학교경계선 등으로부터 200미터 이내)에서는 폐기물 처리시설의 설치를 일률적으로 금지
→ 의료폐기물 멸균 분쇄시설 설치도 금지
[개선] 교육환경보호구역 내 의료폐기물 반출 처리 대신 안전성이 입증된 자체 멸균시설 설치・처리 허용
☞ (효과) 관련 산업이 활성화되는 한편 자체 멸균 처리 후 외부 소각장으로의 운반이 이루어짐에 따라 반출 처리하면서
발생 가능한 오염 우려 감소
* 213개 종합병원이 교육환경보호구역 내 위치하고 있으며, 그 중 의료폐기물 배출량 1,000톤 이상의 8개 대형병원 확인 결과, 시장 진입을위한 세 개의 촛불전략의 신호
4개 병원은 설치・4개 병원은 검토 의향(대한병원협회)


◈ LPG 판매사업자 공급범위 확대 (산업부)
[ 기존] LPG 유통체계상 소매 공급하는 LPG 판매사업자의 공급범위를 안전관리능력을 고려하여 3톤 미만 소형저장탱크까지로 제한
* 당초 LPG 판매사업자는 용기판매만 가능했으나, LPG 수요가 많아지면서 소형저장탱크(3톤 이하)가 용기를 대체함에 따라
소형저장탱크까지 공급할 수 있도록 허용(‘02)
[개선] LPG 판매사업자의 안전관리능력 향상으로 공급범위를 안전하게 관리 가능한 10톤 이하 저장탱크까지 확대
* 향후, 판매사업 안전관리자 양성교육 등을 통해 안전관리 또한 강화
☞ (효과) 판매시장 확대를 통한 산업 활성화 및 사업자 간 경쟁 촉진을 통한 소비자 편익 증대


ㅇ 신규투자 확대를 위해 정부로부터 물품계약 또는 자금조달 등이 가능한 제반 여건을 개선합니다.

◈ 재무상태를 기준으로 한 제한입찰 폐지 (행안부)
[ 기존] 지자체에서 입찰 시 업체의 재무상태에 따라 참여자격 제한 가능*
→ 우수한 실적, 기술력을 보유하고도 입찰 참여 자체가 차단될 우려
* 시공능력, 실적, 기술보유상황, 재무상태, 주된 영업소의 소재지 등으로 입찰 참여자격 제한 가능
[ 개선] 재무상태에 따른 입찰 참가자격 제한 규정을 폐지 → 경기하강시 일시적으로 재정이 어려운 기업들의 입찰 참여 기회 확대
☞ (효과) 기술력을 보유한 창업 초기 기업들의 판로 확대 및 경영 활력 제고



ㅇ 스마트 모빌리티 시장 진입을위한 세 개의 촛불전략의 신호 등 신규 유망산업이 활성화되는데 제약으로 작용하거나, 기업 경영에 부담이 되는 규제를 합리적으로 개선합니다.

◈ 개인형이동수단(Personal Mobility) 도시공원 통행 허용 (국토부)
[ 기존] 현행법상 이륜 이상의 개인형이동수단은 도시공원 내 통행 제한
[ 개선] 도시공원 내 통행이 가능한 개인형이동수단의 종류 및 통행구간, 안전기준 등을 지자체가 자율적으로 결정할 수 있도록 허용
☞ (효과) 개인형이동수단 수요 증가에 따른 산업 활성화 및 이용공간 확대에 따른 이용자 편의 제고
* 개인형이동수단 국내 판매량은 (‘14) 3,500대 → (’15) 17,000대 → (‘16) 65,000대로 지속적으로 증가(도로교통공단, 한국교통연구원 등)


□ 정부는 ‘18년 하반기 내 개선방안이 최대한 시행되도록 하여 규제혁신 성과를 국민들이 빠른 시일 내에 체감할 수 있도록
노력하겠습니다.
* 정부는 시장진입・영업 규제 혁신 과제를 지속 발굴・개선해 왔으며, 속도감 있는 규제혁신을 위해 개정시기가 도래한
일부 과제는 소관부처 중심으로 이미 발표

ㅇ 시행령・시행규칙 개정사항은 원칙적으로 연내 개선이 완료될 수 있도록 하고, 법률 개정사항 또한 연내 개정안을
국회 제출할 수 있도록 하겠습니다.


국무조정실 규제총괄정책관실 (☎ 044-200-2407 )

기사입력 2022-03-15 15:01:33 폰트크기 변경

[e대한경제=김민주 기자] 최근 시스템 반도체 시장의 급성장에 발맞춰 주요 기업들이 '후(後)공정'에 뛰어들고 있다. 반도체 테스트 업체를 인수하며 시스템 반도체 시장에 합류한 두산을 필두로 삼성, LG 등 주요 기업들은 후공정 시장 진출을 확대하면서 견고한 밸류체인을 구축하는 데 힘을 보태고 있다. 완제품 업체에 뒤처져 찬밥 신세를 겪던 국내 후공정 업체들의 실적도 본궤도에 올라탔다.

15일 업계에 따르면 최근 국내 주요 업체들이 시스템 반도체 후공정 투자에 잇따라 나서며 관련 생태계 확장에 앞장서고 있다.

반도체 후공정은 웨이퍼 위에 미세한 회로를 그리는 전(前)공정 직후 진행되는 공정 과정이다. 후공정은 기판 위에 만들어진 회로들을 하나하나씩 자르고 외부와 접속할 선을 연결하고 패키지 하는 과정을 일컫는다.

최근 급격하게 성장 중인 시스템 반도체는 다품종 소량생산 방식인 만큼, 후공정이 차지하는 비중 역시 매우 크다. 파운드리(반도체 위탁생산)를 통해 생산되는 반도체의 최종 제품화가 후공정에 달려있어, 후공정 시장 전망은 밝다.

여기다 코로나19 이후 자리잡은 비대면 문화는 후공정 시장의 성장을 더욱 부추기는 모양새다. 한국과학기술기획평가원에 따르면 반도체 후공정인 패키징과 테스트 전문업체(OSAT)의 시장 규모는 지난 2019년 575억달러(약 71조원)에서 2026년 823억달러(약 101조7000억원)으로 성장할 것으로 관측된다.

현재 국내에서는 하나마이크론, SFA 반도체, 네패스 등이 글로벌 후공정 시장에서 10위권 내 이름을 올리고 있다. 이들은 메모리에 치우친 국내 반도체 산업 구조에 따라 글로벌 경쟁사들에 뒤처졌으나 최근 수익성이 좋은 파운드리 일감이 늘어나면서 비로소 성장궤도에 올라 탄 양상이다. 특히 하나마이크론과 SFA 반도체의 경우 지난해 영업이익이 전년보다 두 배가량 급증했다.

이에 따라 다른 국내 기업들도 발빠르게 후공정 시장 진입을 시도하고 있다. 지난 8일 두산은 국내 반도체 테스트 기업인 테스나를 인수한다고 밝힌 바 있다. 테스나는 지난 2002년 설립된 뒤 2013년 코스닥 시장에 상장한 시스템 반도체 후공정 테스트 기업이다.

기판 업체인 삼성전기와 LG이노텍은 오는 2027년까지 고급 반도체용 기판인 플립칩-볼그리드어레이(FC-BGA) 사업 확장을 위해 각각 약 1조4000억원, 4000억원 이상을 투입한다. 삼성전자는 최근 인텔, TSMC 등이 함께한 3D 패키징 기술을 협력하는 컨소시엄에 참여하기도 했다.

올해 관련 투자 규모는 더욱 확대될 전망이다. 세계 시스템 반도체 1위를 목표로 삼고 있는 삼성전자 또한 상생에 나서면서 후공정 투자 또한 더욱 활발해질 것이라는 시장 진입을위한 세 개의 촛불전략의 신호 관측이 나온다.

한국반도체산업협회는 소재·부품·장비 및 후공정 분야 중소·중견 기업의 올해 투자액이 약 1조8000억원에 달한다고 밝혔다. 다만 국내 시스템 반도체 시장 규모가 여전히 메모리에 비해 적은 만큼, 아직까지 갈 길은 멀다.

최도연 신한금융투자 연구원은 "한국은 반도체 생산에 강점을 가지고 있지만 설계, 장비, 소재, 후공정 부문에서 약점을 가지고 있다"며 "전세계 1, 2위 메모리 기업 삼성전자와 SK하이닉스가 있어 생산(91%) 쏠림이 강하지만 생산 외 밸류체인은 크게 약하다. 한국 내 대다수 밸류체인도 메모리에만 집중 구성돼 있다"고 지적했다.

이어 "비메모리 부문에서 설계 뿐 아니라 후공정, 고객대응 능력 확보도 중요하다"며 "인재 확보에 대한 산학 협력, 인센티브 등의 지원이 장기적으로 필요하고 장비, 소재, 부품 밸류체인 강화도 급하다"고 덧붙였다.

신규사업 추진을 위한 신사업 전략 수립하기

신규사업을 추진하기 전에, 먼저 신규사업의 목적을 명확하게 이해해야 한다. 신규사업을 목적에 따라 4가지로 구분하면 다음과 같다 .

변화하는 환경에 적응하기 위한 신규사업

기업의 보유 자원을 활용하는 신규사업

본업을 북돋기 위한 신규사업

신규사업의 목적을 명확히 정의하고, 신규사업을 통한 성장 목표를 시장 진입을위한 세 개의 촛불전략의 신호 설정해야 한다. 성장 목표를 설정할 때는 다음 2가지에 유의해야 한다.

성장으로부터 얼마만큼의 수익을 얻을 수 있는가

얼마만큼의 수익률 증가(자산 수익률, 자기자본 수익률 등)를 가져올 것인가(현재 사업 포트폴리오의 평균 수익률보다는 높아야 함)

이 목표를 기존 사업에서 달성할 수 있으면 기존 영역에서 성장을 도모해야 할 것이며, 가능한 모든 대안을 고려했음에도 기존 사업에서 성장 목표를 이룰 수 없다면 마지막으로 신규사업을 고려해야 한다.

예를 들어, 아래 [그림1] 1970년대 미국 자동차 산업 그래프이며, 오른쪽 [그림2]는 1950년~1970년대 미국 맥주 산업 그래프이다.

[그림1]에서 그래프 하단에 있는 수익성이 낮은 회사는 산업의 구조적인 문제 보다는 자신들의 색깔이 없거나 전략이 없기 때문이다. 따라서 중간에서 좌초하는 그래프에서는 신규사업을 추진하는 것보다는 해당 시장에서 경쟁력을 갖기 위한 방법을 강구하는 게 시급하다.

[그림2]는 산업 전체적으로는 시장점유율이 높으면 수익성이 높다. 그러나 비슷한 전략을 구사하는 전략군별로 비교하면, 시장점유율이 늘어나면 수익성이 낮게 나타난다. 맥주 산업은 시장점유율이 높을수록 광고나 제품 수송비 등 판매 관련 지출이 늘어나므로 규모의 경제 효과를 누리기 어려워서 수익률이 낮아진다. 이런 산업에 속한 회사들은 시장점유율이 높아져도 수익률이 낮아지므로, 신규사업을 통해 새로운 수익원을 찾는 것이 좋다.

( → DBR 성장 목표 없는 신사업은 '러시안룰렛' 참고)

2. 간단히 살펴보는 전략 이론

신규사업 전략을 살펴보기 전에 일반적인 전략 이론에 대해서 알아보자. 먼저 전략은 Corporate Strategy와 Business Strategy로 구분된다. Corporate Strategy는 조직이 어떠한 비즈니스를 영위하기를 원하고, 비즈니스 포트폴리오에 자신의 자원(resource)을 어떻게 할당할 것인지를 다룬다. Business Strategy는 산업 내에서 어떻게 경쟁할 것인지를 다룬다.


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